Tehnicile de recomandare

Tehnicile de recomandare reprezinta punctul forte al procesului de recomandare. In raport cu situatia concreta pe care o vei intalni si cu persoana cu care vei discuta, bagajul tau de cunostinte si abilitati trebuie sa fie suficient de larg pentru a te putea adapta situatiilor neprevazute.
Principalele tactici si tehnici ce pot fi folosite in cadrul recomandarii sunt descrise in continuare.

1. Tehnica politetei si a complimentarii

Este mai greu sa refuzi un om politicos si amabil. Putini oameni sunt insensibili la laude.
Tactica politetei si complimentarii presupune un comportament de acest tip in toate fazele, respectiv din momentul in care deschizi brosura pana cand notezi produsele. Atentie: Nu remarca insusiri imaginare si nu exagera cu laudele! Bate la ochi. O astfel de exagerare poate degenera in lingusiri, care in unele situatii pot deranja si induce suspiciune.
Complimenteaza persoana din fata ta atat pentru aspectele fizice cat si cele de atitudine si comportament (amabila, deschisa, tonica, energica, joviala, etc)

2. Tactica confidentei

Castigarea increderii persoanei din fata om poti face fiind o persoana sincera, onesta, deschisa, transparenta.
In viata de zi cu zi fiecare dintre noi poarta cate o “masca” ce ascunde adevarata fire. Aceasta deriva din neincrederea in noi insine, in partener, din ganduri ascunse, din lacomie, teama de a nu fi trasi pe sfoara sau divulgati ori teama de a fi respinsi sau izolati. Depaseste aceste bariere prin faptul ca esti primul/a care te “deschizi”.
Retine: Confidentele cheama confidente. Confidentele conduc la alte confidente. Fii primul/a care face confidente (in fazele de inceput) pentru a castiga increderea. Astfel vei castiga un nou prieten si o noua sursa de recomandari.
Atentie: Este o arma cu doua taisuri si implica anumite limite. Nu se vor face confidenta despre cei apropiati sau despre secrete delicate. Se poate obtine foarte usor efecul contrar: “daca ma voi confesa acestui om atunci va spune si altora secretele mele!”
Exemplu: In fazele introductive ale negocierii, atunci cand scopul este acela de a castiga increderea, discutand despre lucruri simple, dar cu referire la aspectele ce ne pot dauna unui aspect placut:
“ Trebuie sa marturisesc faptul ca mie imi este frica de riduri. In momentul in care am descoperit primul rid deja parca ma simteam batrana!. “

3. “Da, dar…”

Diplomatii nu spun nicidata NU! Oamenii detesta sa fie contrazisi sau negati! In faza depasirii obiectiilor incerca sa nu utililizezi cuvatul “nu” sau expresii negative. Acest fapt poate conduce la o continuare si o exacerbare a atitudinii negative, de impotrivire, din partea persoanei din fata ta.
Utilizarea lui “Da, dar….” Permite formularea opiniei proprii fara a nega opinia persoanei care comanda si continuand argumentatia acesteia. Un “NU” inchide orice portita de discutie ulterioara, este o varianta fara raspuns.
Formularea “Da, dar…” permite trei secvente posibile, respectiv poate avea semnificatie de “DA”, “POATE” sau “NU”. Oricand se poate continua pe nuanta dorita. Aceasta depinde de persoana pe care o ai in fata. Fii atent/a la tipul de persoana, la caracterul sau, si nu utiliza intotdeauna aceeasi tactica si replici indiferent de cel din fata ta.



4. “De ce?”

Afli motivul, apoi motivul motivului.
Pentru a cunoaste mai bine pesoana care comanda si pentru a intelege care sunt necesitatile acesteia, se pot utiliza intrebari de tipul “De ce?”. Aceste intrebari au rolul de a clarifica situatia, pentru ca, odata intelese nevoile persoanei, fie sa cauti depasirea obiectiilor, in cazul in care exista, fie sa recomanzi cel mai potrivit produs sau reteta pentru ea.

5. Tehnica bilantului

Avantajele sunt mai puternice decat dezavantajele.
Aceasta tehnica iti permite sa pui in evidenta avantajele pe care le are persoana care comanda prin achizitionarea produsului in raport cu pretul. Pretul pus in balanta va fi nesemnificativ pentru a da mai multa greutate avantajelor.
Exemplu pentru cazul unui produs Anew. “Prin folosirea acestui produs de ingrijire a tenului beneficiati de reducerea liniilor fine si estomparea ridurilor; mai mult decat atat tenul va fi mai luminos si cu un aspect mai bun pentru ca regleaza secretia de sebuum. Deci vor fi bani pe care dumneavoastra ii investiti, nu ii cheltuiti.

6. Practica standard (Asa procedeaza toata lumea)

Practica standard este o strategie prin intermediul careia ii arati persoanei din fata ta ca acel produs este unul uzual, curent.
Partea buna asociata unui produs uzual este aceea ca partenerul de discutie stie ca acest produs a fost folosit si a functionat in bune conditii pentru multe persoane anterior, cu beneficii pentru ei.
Exemplu. “Toti cei care au folosit aceast produs au remarcat ca…..”

7. Tehnica parafrazei

Uneori nu strica sa repeti!
Parafraza inseamna a reda in rezumat ceea ce am inteles ca a spus interlocutorul. Parafrazand vei da acelei persoane multumirea ca s-a facut inteleasa in timp ce pentru tine inseamna un timp suplimentar de gandire pentru a pregati urmatorul pas.
Odata cu parafraza se cer eventual noi lamuriri.
Parafraza este introdusa prin expresii de genul:
“ Daca am inteles bine…..”
“Hai sa vedem daca am inteles ce vreti sa spuneti….”
“Vrei sa spui ca…”

8. Schimbarea obiectiilor in afirmatii

Discuti mai usor cu o persoana care spune DA decat cu una care spune NU. Poate iti mai amintiti acel joc din copilarie in cere o persoana spune mereu NU iar alta spune mereu DA. In momentul in care cel care spunea DA a trecul la a spune NU, se poate inregistra o modificare de comportament si din partea celul care spunea NU. Spiritul de contradictie si competitie functioneaza in cele mai multe cazuri. In conditiile in care intalniti o persoana care are o atitudine negativa fata de propunerile pe care le faci atunci primul pas este acela de a incerca sa il determina sa schimbe natura propozitiilor, respectiv sa treaca de la propozitii negative la cele pozitive.
O astfel de persoana va da raspunsuri de tipul “Nu ma intereseaza”, etc. Incearca sa o determini sa dea raspunsuri pozitive, iar de aici este posibila o schimbare de atitudide.
Exemplu “Daca am inteles eu bine, nu sunteti interesat/a de aceasta oferta”
“Deci nu va multumeste pretul ?”
“Da, asa este.”

9. Tehnica “feliei de salam”

Daca pretul unui salam pare mare, atunci pretul unei felii de salam cum va parea? Aceasta tehnica se foloseste pentru a diminua impactul pretului asupra buzunarului persoanei care comanda.
Se va imparti pretul produsului la numarul de zile de folosinta; ajungandu-se la o suma zilnica derizorie.
Este foarte simplu! De exemplu, daca intampini o obiectie gen “pretul cremei Anew este foarte mare!”, vei putea trata obiectia folosind aceasta tehnica. Imparte pretul cremei la numarul de zile de folosire si vei obtine o suma mult mai accesibila.

10. Tehnica apelarii la un tert

Parerea a doi oameni este mai buna decat a a unui singur.
In conditiile in care persoana este neincrezatoare in privinta ofertei pe care o faci atunci poti apela la o treia persoana, un specialist sau un cunoscut de-al persoanei, care ii poate confirma valabilitatea si avantajele ofertei propuse. Este de preferat ca aceasta persoana sa fi folosit deja produsul si sa fie multumita de aceasta, pentru a putea oferi informatiile solicitate in cunostinta de cauza. Opinia acelei persoane poate fi determinanta.
Exemplu: “prietena noastra, domna Ionescu, foloseste acest produs de foarte mult timp. O poti intreba si pe ea de avantajele pe care i le aduce acest produs.”

11. Vanzarea in trei pasi

Aceasta schema de recomandare se bazeaza pe saltul dintr-o extrema in cealalta si actiunea legii contrastului.
Se compune din trei secvente succesive:
Etapa 1. Propune mai intai un produs foarte bun dar la un pret ridicat. Descrie in amanunt avantajele folosirii lui. Reactia probabila va fi “Prea scump.”
Etapa 2. Fa o oferta ieftina, dar cu mai putine facilitati. Reactia probabila va fi “Preferam avantajele oferite de cealalta.” De regula nu se comanda nici una dintre cele prezentate pana acum.
Etapa 3. In ultima etapa propune un produs cu facilitati apropiate de primul dar la un pret intermediar. O posibila reactie este: ”Exact ce imi trebuia!”. Aceasta tactica foloseste efectul de contrast intre extremele pretului si facilitatile oferite de produse.

12. Orice este gratis este binevenit

Aceasta tehnica se bazeaza pe faptul ca un stimulent utilizat cu rol promotional provoaca o decizie pozitiva din partea persoanei care comanda. De asemenea, se pot propune servicii suplimentare, care sa nu fie incluse si sa fie utile acelei persoane. “Va pot oferi o mostra a acestui produs si un test de determinare a tipului de ten gratuit din partea mea.”

13. Oferirea unei alternative

Pastreaza in buzunar o varianta de rezerva.
Exista situatii in care a fost refuzat un produs nou lansat – din diverse motive. Atunci, in prima faza se va cauta un alt produs care sa indeparteze pe cat polibil, toate obiectiile clientului. Daca nici acest fapt nu este posibil atunci schimbati obiectivul: cautati, de exemplu, sa obtineti informatii despre alte posibile persoane care sa isi doreasca acel produs.

Intrebarile

Utilizarea intrebarilor afecteaza direct procesul de recomandare. Scopul fundamental al acestora este obtinerea de informatii despre persoana care comanda, despre necesitatile sau respectiv despre cauzele obiectiilor.
In faza de inceput a discutiei utilizeaza intrebarile libere. Acestea nu au legatura cu procesul de recomandare; au rolul de a destinde atmosfera.
In continuare utilizeaza intrebari dirijate, care vor fi legate direct de procesul de recomandare si de persoana. Prin intemediul acestor intrebari se vor identifica obiectiile, necesitatile si structura psihologica a persoanei.
In raport cu raspunsurile ce pot fi date putem clasifica intrebarile in trei mari categorii, si anume:
- intrebari deschise: aceste intrebari permit exprimarea libera a opiniilor si detalierea acestora. Aceste intrebari incep de obicei cu: “Ce credeti despre…?, De ce…?, Vorbiti-mi despre…?, Cum…?”
- intrebari inchise: sunt acele intrebari care permit doar un raspuns scurt. (de tipul Da, Nu, Nu stiu, 3, etc.) Sunt utilizate pentru a sintetiza raspunsurile, parerile sau convingerile, pentru a obtine informatii capitale sau pentru formarea unor impresii sau convingeri despre acea persoana.
- Intrebari semi- inchise: sunt cele care sugereaza raspunsul, dar permit si detalierea acestora in sensul dorit.

Comunicarea

Cheia oricarei recomandari eficiente este comunicarea. Pentru a putea obtine rezultatele dorite, un element de care trebuie sa tii seama in mod deosebit este comunicarea.

- crearea unor conditii optime de desfasurare a discutiei: loc, amenajare, ambianta;
- folosirea unui limbaj adecvat: vorbeste pe intelesul sau asigurandu-te ca intelege cele expuse;
- foloseste un ton, o dictie si un vocabular adecvat;
- obtineti feed-backul adecvat de la acea persoana;
- ascultati activ parerile ei;
- evita ambiguitatea nu vei risca obiectii si intrebari ulterioare;
- fizionomia este de obicei oglinda sentimentelor;
- empatia este un mecanism de apropiere emotionala intre persoane si uneori ajuta in mod decisiv comunicarea;
- sinceritatea ajuta in multe situatii procesul de comunicare si de recomandare prin crearea unei atmosfere de incredere si colaborare. Fii natural/a si nu te complica. In plus, adevarul este mai usor de tinut minte decat minciuna.
- in procesul de recomandare este determinanta capaciatea ta de ascultare activa. Nu intrerupeti persoana in argumentatia acesteia chiar daca nu sunteti de acord cu ea. Cauta sa intelegi motivatia ei pentru a o putea contracara mai usor.

Preluare - avon.ro